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【家具经销商培训】顾客异议分类及排除方法

作者:国富纵横    来源: 本站    点击次数:235    发布日期:2021-08-25 16:17:15

导读: 1、 沉默型异议 表现特征:顾客在产品介绍的整个过程中,一直非常的沉默,甚至有些冷漠的态度。应对方法:要多问顾客一些开放式的问题,要鼓励顾客多说话,多问他对产品的看法和意见。2、 借口型异议 表现特征:顾客会告诉你:“你的价格太贵了”,“好吧,我再考虑考虑”,“我回家商量一下”等等 应对方法:先忽略他的这些问题和异议,将顾客的这些借口型异议先搁置一旁。转移他们的注意力到其它感兴趣的项目上,大多数情况下这些接口自然就会消失。

  1、 沉默型异议

  表现特征:顾客在产品介绍的整个过程中,一直非常的沉默,甚至有些冷漠的态度。

  应对方法:要多问顾客一些开放式的问题,要鼓励顾客多说话,多问他对产品的看法和意见。

  2、 借口型异议

  表现特征:顾客会告诉你:“你的价格太贵了”,“好吧,我再考虑考虑”,“我回家商量一下”等等

  应对方法:先忽略他的这些问题和异议,将顾客的这些借口型异议先搁置一旁。转移他们的注意力到其它感兴趣的项目上,大多数情况下这些接口自然就会消失。

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  3、 批评型异议

  表现特征:顾客会以负面的方式批评产品或公司,比如:“我听人家说你的产品质量不好,服务不好”。

  应对方法:首先你要看顾客对这种批评型的抗拒是真的关心还是随口一提。假如是随口提一下,最好的做法就使用一下问题反问他!

  4、 问题型异议

  表现特征:顾客会提出各式各样的问题来考验你,有时提出的问题会让你无法回答。

  应对方法:首先要对顾客的问题表示认可及欢迎,接下来你就可以开始回答顾客的其他了。在处理问题型抗拒时,你对产品必须有充分的知识。

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  5、 表现型异议

  表现特征:顾客特别喜欢在你面前显示他对你的产品所具有的专业知识,他们非常了解你的产品,显示他是这个行业的专家。

  应对方法:你要不断地称赞他,切记千万不要和他争辩,即使他们提出的看法是错误的。

  6、 主观型异议

  表现特征:顾客对你个人有所不满,对你的态度不是非常友善。

  应对方法:通常表示你与顾客亲和力建立的太差了,你要做的是赶快重新建立亲和力,少说话,多发问,多请教,让顾客多谈谈自己的看法。

  7、 价格异议

  表现特征:不论你的产品价格多么具有竞争力,顾客都认为太贵了。

  应对方法:

  1、不要在一开始介绍产品的时候就告诉顾客价格,而应在最后的时刻再谈到产品的价格。

  2、做产品介绍时永远把顾客注意力放在他能获得哪些利益上。

  3、将价格分解,不要直接告诉顾客这种产品值多少钱,应该把你的产品分开来解说。

  4、将你的产品与一些更贵的东西比较。

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  第三节、处理顾客异议的秒杀技巧

  1、 了解顾客产生异议的真正原因:在某些情况下,顾客表面的异议并不能称为是真正的异议,我们的工作时每当顾客提出异议之后,我们要找出这些异议是不愿意还是不能。

  2、 当顾客提出异议时要耐心倾听:倾听时不要打断顾客,当他完全说完之后,你再耐心地回答他。

  3、 确定顾客的异议,以问题代替回答:每当顾客提出一个异议时,你可以反问他,当顾客回答时,你要耐心仔细地推敲他背后的真正意义,同时加以接触。

  4、 每当顾客提出异议的时候,你一定要对顾客的异议表示同意或赞同:真诚地感谢顾客的诉怨,批评、意见与建议。然后你就开始解除这些异议。

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  宝典例句:

  您说的对,但是……

  我和您有同感,只是……

  您非常同意您的这个看法,我还有些想法就是……

  您说的有道理,不过,如果我们考虑到……(先肯定再否定)

  这个问题我一说您就能理解了……(委婉纠正顾客错误的地方)

  您说的这个问题是有可能的,不过我们可以……(同意和补偿)

  正是因为这款产品的这个特点,所以他特别适合……(顺水推舟)

  上星期有为先生也有和您一样的顾虑,但是……(举例证明)