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家具销售中的误区要如何避免?

作者:国富纵横    来源: 本站    点击次数:12    发布日期:2020-09-17 14:03:21

导读: 在家具销售的过程中,往往会有着许多的培训,销售培训、话术培训和售后培训等等相关的培训课程,但最终起到的效果可以说是微乎其微。这是为什么呢?是因为我没有与自身的误区结合,其实正确的培训应该把营销误区与正确做法结合在一起,这样效果才必然是事半功倍的。那么我们在家具导购的过程中会有着什么样的误区呢?今天我

在家具销售的过程中,往往会有着许多的培训,销售培训、话术培训和售后培训等等相关的培训课程,但最终起到的效果可以说是微乎其微。

这是为什么呢?是因为我没有与自身的误区结合,其实正确的培训应该把营销误区与正确做法结合在一起,这样效果才必然是事半功倍的。

那么我们在家具导购的过程中会有着什么样的误区呢?今天我们一起来看看

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1 、以自己为中心进行销售

在家具销售过程中,没有站在顾客角度看问题,只要是自己觉得好的家具就一直推销,没有为顾客考虑过,强迫顾客接受自己的想法,是导购员最常犯的一个错误。

正确方式:

根据现场客户需求,快速制订家具选购和配套方案,并告知客户。导购员可以说:“先生,如果我是您,您知道我会怎么选择吗?”很明显,顾客就会问:“您有何建议?”这时,导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案,协助他作出决定。

2、 看不上小额订单

销售员总是想做成大单,因此对购买家具金额较少的顾客销售服务质量与热情也大大下降,往往忽略了积少成多这个道理。而且他们不善于应用“整体家具配套”的购买技巧,持续给顾客推荐产品。

正确方式:

顾客在成交后,导购员应持续推荐,千万不要误以为会给顾客施加压力,其实配套家具的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家具顾问,是从每一个小额订单开始,逐渐让顾客感受您的专业服务,那么大单就水到渠成了!

3 、抓不准客户的利益点

在对顾客进行介绍时一次性把产品相关信息全部讲出来,但顾客根本一句听不进,为什么?因为根本没有找到顾客心里到底需要什么,不知道顾客心里真正想要的是什么,所以说出来大部分的基本都是“废话”。

正确方式:

找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外,重要的一点还在乎价格,因此,为客户提供优质的产品和省钱的购买方案,往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家具规划,可以降低不必要的家具购买,让我们与您共同制订家具购买方案,让我们一起降低家具购买费用,为您省钱”。

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4 、产品解说缺乏吸引力

在进行家具介绍时,所说的词基本都是一些每个导购员都会说的,例如:“这个产品很好,颜色也很好看”、“这个产品我们店经常卖缺货的”等,以为这样就能打动客户,却不知这些词听得已经麻木了。

正确方式:

导购员一定要记住,最好的说法出自顾客的口中,要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西,然后问他结果是否满意,这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则:“多强调产品价值,少谈价格”。这个原则许多人都知道,但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家具欣赏和搭配的深厚功力。

5 、说赢客户就等于成交

家具导购销售的最终目的就是成交,而不在说谈客户。许多导购员都抱着“说赢顾客,才能说服客户”的心理,其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利,小处不妨忍让,而不是说赢顾客,否则当你说赢顾客时,就是顾客的背影离你渐渐远去时。

正确方式:

每个顾客都有自己的想法,若想让对方放充所有的想法和立场,完全接受的你的意见,会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种:一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步,让客户觉得他的意见及想法是正确的,也受到你的尊重,他会觉得很有面子。

6 、只顾找新客户,忽略老客户回访

许多导购员把已成交的客户忽略了,认为已经购买过的短期内不会再买,把时间花在寻找其他新客户上,但他却不知道,开发新客户的成本是维系老客户的6-8倍,一个成功的导购员会重视保持现有客户为前提,再去开发新客户。

正确方式:

要开拓客户资源,必须新老客户并进,保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日,优秀导购员往往积极参与,因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流,从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。

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7 、缺乏必胜的决心

许多导购员都存在一个问题,对自己没有信心,具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心,他们害怕拒绝,为自己寻找退缩的理由,经常抱怨市场不景气,从不反思自己。

正确方式:

寻找榜样,并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略,并不断实施。

刻苦学习,勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问,我们认为应该熟悉产品知识、家具色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧,特别是导购的话术应结合场景,至少反复背诵600句。

导购员要设立销售目标,没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯,对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。

养成朗读习惯,对经典文章、话术多朗读,让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时,坚持三个月,你的思维和反应能力一定能超越同行。

认识自己的优势,运用自己的方法能突出优势,发挥你的长处,让自己的信心倍增。

8 、顾客觉得价格高,就让利促其成交

当顾客遇到想要的,这时候就是价格问题,往往顾客都会觉得价格高。这个问题往往困扰着许多导购员,他们明知道这个产品顾客心里是喜欢的,却不知道怎么说服顾客去接受个价格,“一分钱一分货”的说法往往脱口而出。最终导致顾客离店。

正确方式:

1. 采用“化整为零”法。家具属耐用消费品,使用期限一般在10年左右,而10年又可以分3650天,这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题,有助于缩小顾客心理上的价位落差。

2. 采用让顾客买一个“不后悔”法。人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及环保差,所以,如何保证顾客买到家具后不后悔应从这两方面入手。

3. 采用让顾客感到时尚元素的价值法。时尚的东西贵在设计,若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时,除了使用上述两种方法外,还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。对时尚元素价值的介绍可从两方面入手:一是介绍家具设计师的身份,以及其国际大赛的获奖情况;二是此家具所包含的时尚元素介绍,使顾客深刻体会到它与众不同的品味。

4. 采用让他感到热情的售后服务法。如果上述三种方法无法改变顾客的态度,那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧,因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后服务发挥效用呢?这就需要让顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。

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错误本身不可怕,可怕的是我们一直重复犯错,所以只要我们找对方法那就能从失败走向成功。