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【家具经销商培训】家具畅销策略:销售欧式家具案例分析

作者:国富纵横    来源: 本站    点击次数:81    发布日期:2021-09-01 15:12:33

导读: 这种产品类型的购买者对产品是否实用不是特别注重,他们更在乎一种高人一等的体验或感觉,导购员在销售的过程中,就是要让顾客体验到这种感觉。经典成交策略------“竞争分析”成交法“竞争分析”成交法,就是为顾客做一个同类产品的分析,让顾客明确认识到选择你的产品才是最有价值的。在做竞争分析的时候要切记两个原则,一是要客观地进行比较,二是不要攻击竞争对手。

  这种产品类型的购买者对产品是否实用不是特别注重,他们更在乎一种高人一等的体验或感觉,导购员在销售的过程中,就是要让顾客体验到这种感觉。

  经典成交策略------“竞争分析”成交法

  “竞争分析”成交法,就是为顾客做一个同类产品的分析,让顾客明确认识到选择你的产品才是最有价值的。在做竞争分析的时候要切记两个原则,一是要客观地进行比较,二是不要攻击竞争对手。

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  你可以多顾客说:“陈先生,如果我是您的话,我也会像您一样,对于到底应该选择那个品牌而感到为难,因为这两家的产品都很优秀”。

  在顾客对你的话表示认同以后,你继续说:“同时,陈先生,如果我是您,我会根据自己的需求来选择最适合自己的产品。让我们来做一个客观的分析,好吗?”

  顾客答应后,你可以说:“我们产品有三大特点,一是品牌影响力大、知名度高,我们是中国驰名商标;二是我们产品不会有任何的环保问题,绝对可以保障您全家人的健康;三是产品的质量优秀。其中最重要的一点,是我们品牌在中国市场的影响力和知名度,可以说想要购买中高档家具的人都知道这个品牌。X品牌的产品也还不错,可是在品牌影响力和知名度方面它是远远不如我们的,您认为呢?”

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  (注:在做比较时有一个技巧,先列出自己产品的三大特点,并说出最大的优势是什么。然后再用自己的最大优势与竞争对手最大的缺点进行比较,这样可以让顾客感觉到你的产品好过竞争对手。在这里有一个关键------你所要告诉顾客的最大优势,最好是顾客买家具时最为重视的一个方面。)

  等顾客表示承认以后,再对顾客说:“陈先生,对于您这种成功人士,当然应该选择我们这种知名度的大品牌,是吗?”

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  然后,你再对顾客说:“您再看看,H品牌和我们的产品也差不多,在价格上我们要便宜10%左右,所以,今天您选择我们的产品,才是最明智的,对不对?”(注:最后找出一个产品价格比自己更高的品牌,与自己的产品进行价格方面的比较,可以让顾客感觉到你的产品是物有所值的。)需要说明的是,对竞争对手进行一个客观公正的评价,在销售过程中是不可避免的,这也是对顾客负责任的一种表现。但是,为了销售业绩而对竞争对手进行恶意的攻击或诋毁是万万不可的。