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家具终端销售可以从这8个卖点出发

作者:国富纵横    来源: 本站    点击次数:409    发布日期:2020-10-23 13:58:15

导读: 在终端进行家具销售的时候,我们除了要有好的销售话术之外,还需要有销售技巧。今天就给大家分享一下我们在终端销售家具时应从哪些卖点入手。1、卖功能场景楷模家具是这方面的代表,把板木或软体等成品家具,设计成丹麦的乐高积木一样,可以在终端用拆散组合的方式,让消费者眼前为之一亮:买一套客厅家具,可以

  在终端进行家具销售的时候,我们除了要有好的销售话术之外,还需要有销售技巧。今天就给大家分享一下我们在终端销售家具时应从哪些卖点入手。

1、卖功能场景

  楷模家具是这方面的代表,把板木或软体等成品家具,设计成丹麦的乐高积木一样,可以在终端用拆散组合的方式,让消费者眼前为之一亮:

  买一套客厅家具,可以享有N种使用方法,符合N多场景的生活需求。


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2、卖材料品质

  红木家具是这方面的典范,因为材质稀缺,所以卖法初级、极简。既可以用店面产品展示成交,或者用图文道具,也可以只配备一两名销售顾问做简要的讲解。

  过去七年时间,红木家具销售行业就像“湘鄂情”、“俏江南”等高端会所的消费一样,受2013年开始的“节俭风”影响,在国家控制三公消费、倡导勤俭节约的大环境下,江河日下,受此重大影响,红木家具厂商集体也开始通过不定期的促销活动,希望能让品牌及产品更多地走入寻常百姓家。

3、卖品牌调性

  专业精深,口碑好,做得久,经历大风大浪后,最终成其为品牌。

  在国内,年年红家具算是其中一个代表。一直专注专业做中式名贵硬木家具研发和制造,在持续三十多年的市场经营下,形成多系列产品,沉淀积累有一定的品牌调性。

  而真正做得好的,更多是进口的西欧家具品牌,他们有从选材用料到研发设计、生产制造、工艺细节、宣传推广、场景案例……等多方面的综合实力体现,比如夏图、贝克和罗奇堡等品牌。


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4、卖工艺细节

  当年的亚振、萨芬戴等品牌是这方面的典范,用精雕细琢、巧夺天工的工艺手法及动人细节,让进店高端消费者感受到巴洛克、洛可可风格下的家具美感体验。

  50后、60后的不少高端欧式家装消费群体,是高端家具魔鬼工艺细节的忠诚粉丝和拥趸。

5、卖案例故事

  案例故事是产品及品牌运营中更通俗易懂、更易于病毒式裂变传播的内容,如果做得好的话。

  2015年以前的连天红,曾凭借“不怕我家没有人民币,就怕我家没有好家具”这一点的深挖和大力推广,火过一段时间,这是广告策划层面上的成功点子。

  在信息通畅、万物互联的移动互联网时代,结合品牌及产品提炼出来的营销故事,不仅需要能经得起推敲和逻辑推理,而且还需要有长期续航能力,能够持续连载、长期宣讲下去。

6、卖时尚潮流

  很多时候,家装风格的潮流及趋势,就像服装行业及四大时装周一样,风格流行有周期,各领风骚三五年。

  成品家具厂商是更新换代最频繁的,有时候比软装的变化还快,但只要踩准当时的时尚潮流,就能顺水推舟、收割一波红利。

  八年以前是欧美风盛行,五年前开始主推新中式,三年前开始流行轻奢、极简风,近两年还有工业风 ……等等。


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7、卖整居搭配

  墙浅地中家具深,墙中地深家具浅。

  成品家具对于客餐厅空间的软硬装搭配、整体美感的协调设计,一直是家装各主材的先锋与标杆。

  多数的知名室内设计师及家装设计师,如果要创业、创立品牌,成品家具板块是更能发挥长处和优势的最佳选项。

8、卖匠心设计

  对于头部品牌来说,大都会把家具的匠心设计作为品牌运营和发展的核心竞争力。

  比如国寿红木、东成红木、柏森、东方荟、巴夏居品 ……等。


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  小结

  销售卖点、技巧、话术都是我们在终端销售中必不可少的。只要我们运用得当,那么订单自然手到擒来。