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家居客户不想下单,会不会因为这些原因?

作者:国富纵横    来源: 本站    点击次数:347    发布日期:2020-10-12 15:24:51

导读: 在线下家居门店中,很多时候决定订单的成与否都是看销售员的能力。但是有时候哪怕我们的销售能力出众也无法拿下客户,那么原因出在哪里呢?今天就给大家分析一下。三种可能:1、客户只是看看,确实没有打算买,对产品没有需求,这只是一个未来的潜在客户,先慢慢培养。2、客户对你的产品感兴趣,但害怕有风

  在线下家居门店中,很多时候决定订单的成与否都是看销售员的能力。

  但是有时候哪怕我们的销售能力出众也无法拿下客户,那么原因出在哪里呢?今天就给大家分析一下。

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三种可能:

  1、客户只是看看,确实没有打算买,对产品没有需求,这只是一个未来的潜在客户,先慢慢培养。

  2、客户对你的产品感兴趣,但害怕有风险,担心销售人员描述的跟以后的实际情况不一样。

  3、客户觉得你家的东西也不错,但是跟某一家比起来,在某些方面差那么一点点,综合比较下来,还是觉得在另一家购买更好。

  今天重点解决第二种问题,就是如何把感兴趣的客户留住,把他们担心的问题解决掉,促成下单。

  遇到这种情况,谁能帮助顾客消除风险,谁就可能得到率先青睐,梳理的方法至少有五种:

  一是卖点必须讲,必须从各方面入手,把产品的优势解读到位,让顾客觉得就是他需要的。把各种检测、各种证书摆出来,不要怕麻烦。把各种明星客户案例晒出来,同时邀请顾客亲身体验,感受产品的好处。

  据观察,有些卖家具的店,为了展示自己的板材很好,会搞一些现场测试动作,比如把一块板材放到水里煮,让顾客看水的颜色,闻水的气味,以此判断产品的环保品质。

  还有些地板,为了给顾客展示产品的耐磨,就用钢刷在地板表面摩擦,以此表现产品的耐磨性能。

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  二是给客户明确的承诺,必须做到具体化,每个条款要细化,比如送装的时间、质保期、保修期、保价时间、环保检测指标等,越细越好,比如门或家具的风险担保,可明确承诺“5年内出现掉漆、起翘、变形等,一律提供免费维修和换货保证”,这比“5年质保”更有威力。

  大家听质保、保修这种词汇,听得太多了,没有什么感觉,可能有些顾客都不清楚质保、保修具体是什么意思。如果你在这些服务里,突出几年免费的服务,差异化就出来了,更容易让顾客放心。

  三是给出的承诺与担保越不可思议,越霸气,越可能驱动客户成交。当然要求对自己的产品有信心,比如别人都是30天退换货,你推“3个月退换货”;别人质保三年,你质保六年。

  看起来压力大,其实能提高成交,而且倒逼工厂抓质量。客观来讲,高质量产品出问题的概率很小。

  就拿装修来讲,水电工程一般是保5年,但现实情况来看,5年以内出问题的概率很小,至少能够用到十几年,甚至20多年。你的东西只要过硬,就不用担心把质保延长一些。

  四是承诺必须在可控范围内,也不能随意做风险担保,要根据自己的能力提出风险担保措施,而且要针对痛点进行保证,没必要什么都保。

  什么是痛点,就是针对客户最关心的、最能影响购买决策的要点,进行承诺。

  针对某一种家居品类,不同顾客的关注点也是有差别的。这个要做研究,要根据实际来买你东西的客户群体、你所经营的产品等情况,加以综合判断。

  五是可以给产品买保险,也就是给产品买保险,如果出了某些方面的问题,可以同时找保险公司赔偿,比如有些地板、墙布、智能家居等,找了人保等保险公司承保。

  其实消费者也很难去找保险公司索赔,出了问题都是找商家或厂家,只不过有保险公司做背书,会让人觉得这产品肯定更靠谱。

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  销售技巧和方式有很多,当我们遇到难题的时候需要灵活变通,不能一成不变,这样才会有更好的效果。