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中国家具经销商成长之道
作者:admin  来源:127.0.0.1  发布时间:2011-2-28 16:35:30  发布人:admin

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  作者/赵龙 管理学博士、北京国富纵横管理咨询有限公司总裁、国际?AST商学院院长、首届中国杰出营销人“金鼎奖”、中国十大杰出策划师、国际注册管理咨询师(CMC)、华中科技大学兼职教授、硕士生导师
中国家具经销商概貌
  从2000年的1000亿元产值到2009年7300亿元产值,中国家具行业以每年30%的速度在高速成长,在这个值得耕耘的常青产业的舞台上,拥有50万人数的经销商群体蓬勃发展。
  中国的家具产业有别于发达国家,呈现出大产业、大流通、小企业、小经销商的特点。家具产业占到世界家具总产值的70%,是名副其实的大产业;流通卖场呈现几大巨头,以资金在家具产业链中拥有绝对话语权,但准确的说,流通卖场以租赁模式经营仅是家具商业的物业出租方;生产企业规模小,以很大的生产制造企业全友家私计算,2009年产值67亿元人民币仍然不足行业总量的1%;而经销商群体则数量庞大、体量细小,50万人次的大群体支撑的是国内5000亿销售额,平均销售额100万/年。正如战略大师迈克尔?波特所说,零散型产业的特征是有许多企业在竞争,而没有任何企业占有显著的市场份额,也没有任何一个企业能对整个产业的发展具有重大影响。中国家具行业就是这样的产业,中国家具经销商就是在这样的舞台上发展壮大的群体。

与中国家具行业的现状一致,目前经销商群体具有以下四个特点:
一是“小”。“小”指的是大多数经销商都是单品牌经销,年销售额不足百万。
二是“乱”。目前经销商群体组成十分复杂,经营水平参差不齐、经济实力各不相同。
三是“散”。全国约有7万家具制造企业,地域分散、产品分散,经销体系分散。
四是“低”。家具行业门槛低,具备一定的资金即可进入,导致整体竞争力低。

但同时中国家具经销商又担负着两大重要行业角色:其一,他们是中国家具产业的消化系统,没有这些人就不可能把这么多的家具送到千家万户,是经销商的力量建立了中国家具产业的商业和市场;其二,他们是中国家具产业的形象群体,是他们最终完成了消费对接,建立品牌形象。

中国家具经销商未来发展方向

  2008年以来的金融危机,人民币升值带来的外贸困境,以及近两年房地产政策,都使家具行业心怀忐忑,听到的是令人振奋的数字,看到的是风风火火的发展,感受到的是方方面面的难题。作为经销商更是面临三重压力:商业大鳄占城掠地,卖场数量飙升,租金猛涨,经销商跟不起;制造企业中的领导品牌加大店面投入力度,独栋发展,经销商玩不起;消费者越来越挑剔,导购员越来越难留,市场越来越难做,越来越多的经销商撑不起。
作为资金少、实力弱的经销商,正在丧失话语权,生存状态岌岌可危。但以家商联为代表的经销商的成长力量也在迅猛壮大,近几年不少经销商的发展思路也给予行业很多启示,归纳来看,未来经销商的发展方向将呈现以下几个特点。

从做生意到做企业,企业化运营。家具经销商本来就是技术含量较高的“工种”,需要解决资本运作、人力资源、产品营销和商业信息交互产生的种种问题。家具经销商要解决的这些问题实际就是一个企业家需要解决的问题,“经销商”的高级形态就是“企业家”。所以家具经销商目前仅仅关注货物的简单交易是远远不够的,要想走得更远就必须全面提升商业技术所涉及到的各项意识与能力,从做生意到做企业。

转变经营角色,渠道管理成为分销商。
传统经销商本质上扮演的是“产品消费者”的角色,绝大多数经销商充其量就是生产企业的VIP客户,是产品的消化系统之一。这个角色带来的直接后果就是经销商们经营重点的指向:卖货。在生产企业与“卖货经销商”之间其实还应该有一个重要角色:与厂家联合的渠道管理,指的是经销商联合厂家做更大范围的代理,随着资本越来越集中,部分经销商将顺应这种发展趋势,变“卖货”为“渠道管理”,成为分销商。

持续培训教育,打造学习型团队。
经销商的工作是常态化的,各种问题会不断出现,救火式的管理方式注定不能适应经销商发展趋势,因此解决问题的办法需要常态化,培训教育作为解决问题有效的措施也必须常态化,只有学习型团队才能适应当今消费需求。

股份制改造,成就稳定的团队。家具流通业发展越来越快,但家具行业核心人力资源的补充速度远远达不到要求,由此带来的直接后果就是人员流失,随之而来的是不断被哄抬的人力成本,为了防止人员的高流失率和提高人均贡献率,股份制改造作为一项有实效的激励制度被广泛使用将势在必行。

整合资源,多元化经营。经销商不断壮大的历程就是抢占资源的过程,这是经销商传统的成长模式。在今天这个信息时代,没有哪个经销商具有绝对的优势和速度独具某一项资源,那么经销商要做的就是资源的“整合”,区别在于资源已经不再具有唯一的所有权,只具有高效的利用率。因此,经销商之间资源的联合,异业资源的牵引都将成为未来资源整合的新形态。

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