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家具经销商培训
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:45:16  发布人:admin

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  家具经销商培训——

  家具经销商管理培训是建立在对家具经销商管理实际需求的基础上,根据家具经销商工作的实际情况,对家具经销商的管理模式、进行细分,并制定专业而有效管理方法,其中包括:终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式、和方法。

  家具经销商培训的三个层次:

  家具经销商培训总体上可分为三个层次――即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次;对家具经销商的业务人员管理,库存管理,报表管理等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次;很高层次是站在家具经销商自身的角度,为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。

  家具经销商培训课程目标:

  ★做好家具经销商的开发、管理与维护

  ★掌握家具经销商选择的思路、标准与流程

  ★掌握与家具经销商的沟通与谈判技巧

  ★帮助渠道销售人员理顺家具经销商的管理思路

  ★在企业的帮助下,增强家具经销商的生存能力

  ★全面提高销售人员的渠道开发与管控能力

  家具经销商培训课程亮点——

  ☆中国家具界大多数经销商共同面临的关键障碍和核心问题;

  ☆经销商找到创新经营突破口的方法和思维;

  ☆一流经销商选人、用人、培养人和留人的方法和关键;

  ☆低成本大效果的区域品牌推广的步骤和数十种方法;

  ☆如何做家具专卖店的规范化管理,从而快速提升成交率;

  ☆如何让员工自动自发,管理员工的5大实效步骤;

  ☆如何做高回报高价值的顾客服务,从而让老顾客推荐大量新顾客;

  ☆如何建立自己的培训系统,从而让培训变为生产力;

  选择做什么样的家具经销商?

  首先,要对自己进行SWOT分析,弄清楚自己的优势、劣势在哪里?要更多地从以下几个方面去分析:资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关(人脉)、经验、管理等方面来考量。如果你只具备资金、政府公关等优势,那你可选择做团购类家具,如办公家具等经销商。这对你的优势发挥会带来更多的便利。如果你有企划能力、优秀团队及经营管理经验,那你应该扮演市场推广的角色,以此来展示以小搏大、出奇取胜的魅力,时尚类家具对你可能会更适合。

  选择经销什么样的家具产品?

  一般来说,选自己曾经做过或相关的市场领域中的家具产品,这样做的优点是切入市场迅速准确,能规避风险。俗话有:不熟不做,隔行如隔山。如你做过酒店管理,可考虑酒店类家具等产品市场,因为他们有共同的渠道及类似的市场操作流程。如果你是做公务员出身,或者对工程项目操作比较了解,选择做办公家具是比较明智的。

  当然,选有大规模市场投入(尤其是大力度的广告投放)或家具企业重点开拓市场的产品是很好不过。因为他们有相对成熟的市场推广经验和承担市场责任的力。这样虽然经销商利润不是很丰厚,但可降低风险。尤其对刚介入家具业的经销商比较合适。俗话说,背靠大树好乘凉。

  如果做不了大家具企业产品的代理也没关系,可以选择“三多一弱”的产品。即,目标市场人群多、市场迫切需要多、感性消费者多、价格对比弱。如低档次的家居家具就属此类产品。这种产品市场周期还长,而且淡季旺季界限不明显。值得提醒的是,要有自己的产品选择观,不被华丽的产品招商书和虚幻的赚钱前景所迷惑。要有能力做准确的市场趋势预测。

  家具经销商的队伍建设——

  古语说,君子敏于行而讷于言。对家具经销商而言,建立一支精练、市场反应敏锐、勇于负责、有独立解决问题能力的销售队伍至关重要。对于多家具经销商,谭小芳老师的建议是:

  一、在队伍的组织结构中要施行品牌事业部制――不同的品牌的产品由不同的部门来负责。品牌事业部的好处:可以使每个团队集中精力做好自己的品牌,并使家具产品利润很大化;同时,还能使公司内部保持良好的竞争机制,减少员工惰性,让员工的饭碗和他们的荣誉感紧密相关。

  二、家具经销商的利润是省出来的。广告费比竞争对手少,媒体的折扣高,公关费用少,实际上赚的就是省出来的钱。要让每位员工知道,花出去的每一分钱都是纯利润,而返回的货款是含有成本的。

  三、在产品销售过程中,保持良好的现金流或许比赚取利润还重要。要制订月份费用预算审批制度,一来可以合理调配现金流,二来可以控制费用支出。

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