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红木家具经销商品牌将会出现
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:46:17  发布人:admin

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 目前的困境

  很近一项调查数据显示,尽管36.13%的家企选择大型卖场,占比仍居首位,但较两个月之前的调查数据,已下降10 多个百分点,而独立店(14.92%)、建材集市和家具街(19.33%)明显分流了大型卖场的份额。

  渠道成本已成家企难以承受之痛。据业内人士透露,在2007 年以前,经销商纯利润比较可观,一度在20% 以上,但是现在只有5% 或更低,其中15% 被流通终端拿走了。据多家企业反映,在家具行业里面,涨价非常谨慎,比如人工涨了,原材料涨了,可厂家不敢涨价,即使涨也是3% ~ 5%。但是零售终端的家具价格可能是30% ~ 40% 的上升幅度,其中很大一部分来自渠道成本。

  笔者在上海红星美凯龙、世贸家具等专业卖场也发现了上述问题,特别是2011年10 月以来,大多数经销商生意惨淡,有些企业已经开始撤场,原来生意比较好的也在准备3 ~ 5 个月的后备资金,以备不时之需。

  经销商难言之痛

  岁末年初,经销商正在经历各种难言之痛。首先,当前市场萧条,严重考验经销商的资金链。对于一个中型家具店面,一个月的租金在上海大概在3 万~ 5 万元,很多经销商空捱三四个月还能过去,但是5 ~ 8 个月却很难了。这只是能预见的困难。

  目前所看到的促销、打折等情况,和当面洋务运动买枪买炮,以为这些就可以救大清一样,并非救市之举。因为我们发现,雷同的模式、类似产品太多太多。

  其次是管理之难。区域经理、店长、促销员等都很难管,很难留。有创新的少,静听指示的多,留得住的人听话却不好用,好用的人不听话。利益挂钩,一盘残沙。上下交相利,其业难矣!于是乎只有涨工资等。这和不断促销、打折,让利给客户一样,只是强心针,长期难以奏效。这个难点核心在于制度。一线的是做销售,经理做的是行销,企业做的是服务和理念。以往对销售为王的追求,使很多人难以走出销售的误区,往往很多店长,区域经理有很好的销售,却难有很好的规划和服务模式,其原因在于单纯销售的思维。如何管理采购、店面设计、市场渠道设计、人员培训等,这些都需要很好的管理才能,也必须突破原有单纯销售思维。

  渠道革命即将发生

  市场的困境,经销商之痛,原因到底何在?金融危机?产业发展过快?这些都不是内在的核心原因。真正的原因在于模式和制度。

  红木家具行业将面临整体模式上的变革。变革将始于经销商,厂家紧随其后。从地域来说,将是从南到北的趋势。这与南方人的消费习惯有关,北方由于对京味文化的推崇,很多传统东西必定保留得很好。

  未来不久,换品牌的时代即将来临。笔者认为,有影响力的经销商品牌将会出现。终端销售上,将由扎堆大小卖场向特色旗舰店发展,由质量、豪华等转向特色、理念倡导,经销商将不再是单纯地代理某一品牌,受制于某一品牌,将向终端特色服务商、品牌商转变;而生产商与代理商将更多地以战略合作的形式出现。

  这也必然要求目前的大卖场向特色卖场转变,由原来的大而全转到求新、求异。很多高档奢侈品,如金银首饰、化妆品等,都是以独立的旗舰店来经营。红木家具既然定位高端,还扎堆在大卖场,如何彰显自己的个性呢?如何阐释自我的不同理念呢?独立的特色旗舰店,独特的卖场,必将是未来发展的趋势。

  生产商不得不变之格局

  经销商之变革必然对目前的生产商形成巨震。生产商将根据其当地条件与生产能力,来重新设计自己的特色。大而全、独霸天下等局面恐怕很难维持,不如向精细化发展,或者系统化批量化生产。

  未来十年的红木家具消费群体,是目前30 岁左右的人群,他们都有独特的个性要求,这对于要求特色与文化的红木家具企业来说,很难由一家来满足。生产企业将由现在的求大、求全转向小而精,更加专注深入某一专业领域。但是我们相信,某一树种、某一产品,可能会被某一大的企业独占鳌头。

  对于当前生产企业来说,笔者认为深层次的还是寻找自己的品牌和文化特色。先做大,然后才是做强。居然之家新店的夭折、红星美凯龙售假丑闻等等,都暴露出大企业的难处。这让我们再次充足的认识到,未来这场变革的核心是在制度、模式,而不是简单地因为市场萧条。

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