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经销商如何培训导购员?
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:46:56  发布人:admin

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   导购员就是“引导”“指导”购买的销售员,工作明确且表达了主动性和创造性,不仅要掌握公司的产品知识、销售技巧、更要有良好的人际关系和多重的营销手段。因为导购不但是销售的个体,更是美丽的传播者。  
    导购员作为零售业中与消费者面对面进行的产品销售的员工、我们将怎样进行有效的管理和培训呢?是我们作为零售行业值得深思的,因为他们一言一行代表着公司的形象,她们的专业性和服务能力直接决定着产品的很终销售,但是怎样让导购员能很有效的发挥他们的职能呢?  
  做为云南佳佳化妆品公司在市场上拼搏了很多年,在云南个旧、蒙自、开远等区域,已经发展了8个具有相当规模的日化零售店和美容服务中心,特别是其良好的服务和产品质量让很多的消费者更愿意走进----佳佳美妆,选择自己喜欢的产品,那么她是怎样在激烈的日化竞争中赢得消费者的信任呢?我们采访了云南佳佳美妆----总经理黄佳女士。  
  她这样告诉我们:  
  产品的销售好坏决定于来自第一线的导购员、因为她们是面对消费者的直接者,其工作的热情、产品的专业销售知识和对顾客服务的态度决定了企业发展的根本、而公司的管理者不可能面对面的对每一个消费者直接服务、只有让导购员做好了每一步的销售工作、才能是对消费者承担起引导购买的责任、让消费者高兴而来、满意而归!正如我们佳佳美妆要做到的“佳品佳质佳服务、美人美肤美心情”。所以面对我们现在代理经销了很多品牌,如欧莱雅、爱茉莉梦妆、高倩 KOTTE、诗泊蓝spaland化妆品等几十个品牌、营业员近120个,我们既是代理商又是零售商,介于双重的销售商,我们又如何服务好消费者呢?不间断的持续培训教育才是我们企业发展的手段,因为只有他们做好了,我们企业才能有持续的发展,消费者才能满意、才能更认同佳佳美妆的产品。  
  教育培训是一种企业责任、更是对消费者的责任和义务。导购员的业务素质高低是消费者很直接感受者,所以只有加强培训教育才能提升市场的竞争力。  
  培训导购的信心和参与  
  首先佳佳美妆要做的是培训导购的参与意识和竞争意识,让导购营业员在企业里面处于一个公平竞争的工作环境里,让每一个员工都参与到公司中,我们要不断的培养员工要具有强烈的竞争意识、比如专业的知识考评、服务技巧的考评、店面产品陈列设计的比拼、销售月度或季度评比等、让他们都参与到活动或考评中,让其明白为什么这样做,从而感受到团队的竞争、集体荣誉感和在企业的参与感,甚至体现了人生个人的价值观,明白了只有靠大家的努力和积极参与,企业才能持续健康发展。  
  培训导购的企业归属感  
  其次就是要培养员工的企业归属感,我们要不断告诉营业导购员要维护公司的形象,因为你就是公司大家庭中的一员、因为只有你们的提高,公司整体才能提升,你们的服务对象是我们的“衣食父母”,只有他们的满意我们才能满意,我们的发展与否是在于顾客对佳佳的认同度。所以我们在每一个工作环节中,我们要让导购营业员尽量去实现顾客的好评感,如果你做错了,一定要明白我们的失误在哪里,对销售的错误如果你还不明白、那么我们会做给你看、说给你听,让你也再做一遍,找到正确的做事方法。另外我们在员工的培训同时多在销售现场不同方法的进行示范教育。这样不但让导购在企业中学会做事,更让导购学会做人。培训导购员如何建立自己的品牌和口碑     
    借助外力培训和提升  
  在整个教育培训的过程中,我们不断坚持自己的理念,还借助外部的培训力量,来丰富导购的业务知识和经营方法,比如我们大部分时间会邀请厂家的营销教育专业者,来公司指导培训,有时我们自己也是“只缘身在此山中,不识庐山真面目”。所以作为公司的合作商、甚至我们所谓的“竞争伙伴”他们可能更能了解我们不完善的地方,我们在合适的时候也会邀请“竞争同行”来提出想法,因为只有我们有竞争,我们才有共同的成长,在整个销售经营的过程中,我们不断给导购员灌输竞争意识,要敢于竞争、更要找到“取长补短”的方法。这样我们的导购员在有竞争的意识的情况下,丰富自己的内涵、掌握更多的工作方法,那么“佳佳美妆”就再也不是“外强中干”的零售商了。  
  培训导购的执行力和思维能力  
  在进行理论教育培训的同时,我们更多的教会导购员工找到做事的方法,在零售店类我们采取专柜销售竞争、陈列设计竞争、品牌销售竞争、专业知识考评、在考评后,我们更重要的培训导购员怎样才能做的更好,通过什么手段可以更加完善,很终实现自己的销售,即“授人之鱼,不如授之于渔”,“方法决定成效、思维决定方向”,这样只有导购明白我们销售更多的应该是找方法、而不能停留在原始销售层面,我们的零售店才能具有活跃的氛围,给消费者也在不同的阶段带来新的购物品味和乐趣。同时发挥了我们的“佳品佳质佳服务、美人美肤美心情”经营理念。  
  我们在执行每档针对消费者的优惠促销活动的时候,我们也要在执行前进行培训,因为我们坚持活动的效果的彻底性、一定要消费者感受到在“佳佳美妆”除了品质的放心,更多的是要实惠,同时要享受的专业的服务,否则给佳佳就会带来负面的效益,我们要培训员工在销售过程中对突发的销售问题,又如何进行有效的处理。其实我们在销售的时候很多时候,我们不是为了销售求利润,而是求人气,生意就是人的消费发生的过程,缺少了顾客的进店频率,那么又何谈生意的兴旺。这里就涉及了我们培训员工怎样去做“人气”的生意,人多了我们就不怕生意的“没落”了。所以我们坚持了“氛围造就兴旺”的经营的手段。  
  培训导购的服务能力  
    很后我们是培训导购员如何进行后期的服务,因为消费者除了是坚持买“物美价廉的产品”,很后还要考验你的服务,服务是不同层面的、涉及的面教广,所以员工在做服务的时候,我们坚持“专业、贴心、持续”的服务原则,所以必须对导购进行专业的服务培训,我们更要不断提升服务理念,我们现在80%的品牌我们都建立了顾客档案,我们平时除了常规服务,我们还要进行电话跟踪服务和上门拜访服务、比如了解消费者在使用产品后的改善效果、甚至细化到产品的使用方法的细致跟踪,这也是对消费者一种负责的态度,同时让导购员明白细致服务也是一种建立客情的很有效的方法,因为你只有去不断关心消费者,他们才更愿意在你的店进行反复消费。我们也才能有源源不断的顾客。  
  所以导购决定企业的发展,是公司很重要的销售团队,我们“佳佳美妆”需要培训的内容还很多,我们也一定会坚持教育培训。也只有提高导购的业务能力和服务能力,我们佳佳美妆才能更健康的稳健发展。我们同时也欢迎各类同行给予我们指出不完善的地方,将来我们的工作还很艰巨,因为我们不想一直停留在一个层面的销售和服务,我们要培训更多的优秀导购,让他们不但学会做事,更多的是学会更好的做事。  
  使用双手的是劳工,使用双手和智慧的是舵手,使用双手、脑袋、心灵的是艺术导购、只有使用双手、脑袋、心灵、和双脚的才是优秀员工。我们佳佳美妆的目标就是尽量的培训优秀员工。
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