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家具厂家与经销商关系新思维思考
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:47:03  发布人:admin

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  行业的发展态势和发展进程不是由个别企业所决定的,而是由不断发展、瞬息万变的市场形势决定的。当行业危机浩浩荡荡袭来之时,家具厂家加大让利幅度究竟算不算明智之举,还需要时间的沉淀和市场的考量。

  现象:加大终端支持力度厂商建立合作伙伴关系

  据今年三月一些家具参展经销商反馈,今年家具展令他们很深刻的感受是厂家给予的“待遇”明显提高了。在实地走访的过程中,记者也明显感觉到厂家给予经销商的优惠政策明显增多了,优惠力度增大了。有些厂家打出了“你开店,我铺货”、“开店送装修”、“交一万抵三万”、“开店送名车”、“订沙发送现金”、“交纳一万签约金的客户在合同约定优惠的基础上,返还一万做为经销商开店支持”等,花样百出,优惠条件让人蠢蠢欲动。

  对于经销商来说,前几年参加家具展的情形仍记忆犹新,历历在目。千辛万苦、劳累奔波地赶来参加展会,厂家财大气粗,对经销商的加盟门槛一再提升,加盟条件要求极其苛刻。有时候为了拿到优质货源,经销商甚至还要满脸赔笑,好话说了一箩筐。足够幸运的话,厂家会“善心大发”地在新店装修时象征性地给予一些补贴,或者在淡季促销时在出厂价上稍微优惠一些。

  解析:双重生存困境是转变之关键

  对于目前厂家对经销商的种种“优待”,从危机论的角度考虑有其存在的合理性。在目前家具市场低迷的形势下,受国际大经济和国内政策调控的双重影响,厂商也面临着日益被挤压的利润空间和日益增多的强劲竞争对手的种种压力。

  一方面,新年伊始,随着国内通货膨胀,带动了家具原料涨价、用工成本被迫增加,用工荒现象加重等。这无形之中增加了家具厂家的生产成本,利润被压缩。特别是一些板式家具的利润空间更加狭小,以至于一些企业开始纷纷转型做实木家具,三月展会上实木家具的增加就是很好的佐证。

  另一方面,国际品牌的进驻也给国内家具厂家带来了不小压力。据悉,本次三大家具展不少海外品牌前来参展。其中在美国业界排名前三名的ASHLEY与美国品牌SUNISE就进驻了东莞名家具展以博眼球,参加东莞家具展的还有CindCrawfordhHome、MagnussenHome、RoweFurniture等美式家具,同时还有不少国外床上用品以及地毯制造商。国际高端床品品牌泰普尔也参加了广州家具展。

  在此两难困境中,厂家希望能够通过各种让利优惠政策吸引经销商,以期待能够招来长期稳定优质的经销商。与此同时,家具厂家来说也能明显地感觉到经销商面临着更加严峻的生存危机。所谓“唇亡齿寒”,作为链接厂家、卖场、消费者的枢纽,经销商在家具行业这个链条中发挥着重要的作用,其生死存亡对于厂家也产生着重要影响。如同多米诺骨牌,牵一发而动全身,如果处于产业链中的销售商仍然孤立无援,一旦受到更严重的挑战和市场冲击,稍有不慎就很可能面临崩局的危险。

  探究:

  经销商:是馅饼还是陷阱各持一词

  大部分经销商对于厂家的大幅度让利政策表示欣喜和赞同。

  这种做法不仅使得销售商能够享受更多的优惠,某种程度上缓解了资金压力,在开店和供货渠道上都吃了定心丸。而且也让销售商看到了厂家的诚意,在某种程度上缓和了曾经一度紧张的厂商关系,为进一步沟通和坦诚合作打下了良好的基础。

  但也有某些家具经销商对于厂家的这种做法表示质疑,并持观望态度。持观望态度的经销商并不无道理,“招商时的优惠政策是否能够兑现?”“这些优惠政策到合作中后期会不会变相返还给我们经销商?”毕竟筹码在厂家手里,供货、退货等渠道都由厂家控制。前期厂家满脸堆笑,“连哄带骗”,使经销商乖乖就范,到了中后期脸色突变,威逼利诱,使得经销商进退两难的情况也屡见不鲜。

  厂家:是治标还是治本有待考量

  作为政策制定者和活动发动者的厂家,大幅度让利优惠活动是一种很直接很能看到效果的营销策略和推广方式。前期通过优惠政策能够保证找到优质经销商,为进一步合作打下良好基础。

  但如果企业的营销策略运用不得当,会在一定程度上不利于企业资源的合理、优化配置,从而影响企业的高效率发展。优惠幅度增大会在短期对经销商产生大的吸引力,但从企业的长期发展来看,后期的配套服务更加重要,是维系厂家和经销商长期合作的持续动力。

  比如,有的厂家把经销商划分为关键客户、重点客户、一般客户等几个级别加以管理,有的厂家把经销商分为垄断型客户、选择型客户、淘汰型客户等,并根据不同级别和类型制定不同的支持政策,支持政策包括物质层面和精神层面的。比如资金支持、产品支持、颁发荣誉证书及牌匾等。通过这种激励,使经销商在合作中不断地得到“甜头”。希望在,关系就在,关系在,合作就在。

  再比如,有的厂家会从工厂派一些市场营销精英或市场督导到各个经销商的店面做实地指导。对经销商所在地进行详细、系统地市场调研,合理地分析产品动销、滞销、畅销等情况,做好库存周转和滞销品、破损品的及时处理,尽量做到库存很小化、周转很快化,科学引导经销商向厂家下订单进行货品采购,引导经销商按科学比例投入宣传费用,在节假日合理促销。

  究其根本,家具厂家要与经销商之间要保持紧密合作关系,很根本的方式是抓住终端,从管理服务出发,提升经销商的满意度、忠诚度。通过建立长期的战略合作伙伴关系,形成长久合作机制,通过利益加情感运作,形成稳固的合作。

  行业的发展态势和发展进程不是由个别企业所决定的,而是由不断发展、瞬息万变的市场形势决定的。当行业危机浩浩荡荡袭来之时,家具厂家加大让利幅度究竟算不算明智之举,还需要时间的沉淀和市场的考量。

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