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家具经销商夹缝中求生存 紧抓市场改变地位
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:47:10  发布人:admin

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   或许,经销商在家具行业三主体中处于比较“孙子”的地位。事实也证明,经销商产品卖不出去,厂家责备它没有良好的促销手段;经销商还得经常看卖场“爷爷”的脸色,租金说涨就涨,月盈利大部分都交租去了。曾经就有经销商哭红了双眼、声音哽咽地对记者说,有些卖场苛刻的条件,在经济环境不好的情况下,根本无法接受;厂家却没能出台一些政策方案帮助经销商度过难关。在经销商呐喊“为什么受伤的总是我”的时候,经销商如何改写“孙子”地位,真正发挥连接卖场与厂家的真正作用? 

  可以说,目前经销商正面临着复杂的生存环境。康升集团董事长刘永康分析道:“由于厂家、商家不断地扩张,稀释了这个行业的利润,使经销商获利的能力、获利的空间已经下降了,已经没有以前那么好做了。” 

  据记者了解,目前经销环节基本上是两种形式存在的,一种是夫妻店,一种就是多品牌运作,行业称之为中型的或者是中大型的区域代理商。然而,这两种情况现在都曝露了一个很明显的问题:给消费者专业的服务能力不足,导致直接影响到了品牌在当地的竞争力。 

  多品牌运作的代理商因为代理这个牌子,他就把这些产品放在卖场里面,工厂要求怎么装修他就怎么装修,工厂进来产品,而买货的人基本上在各个牌子里面通在的,市场这么充实的环境之下,消费者已经根据自己的需求将卖场切成个很多很小的细分市场。这个时候如果经销商这种专业的能力得不到提升的话,那就会直接导致其代理品牌在当地的销售能力无法达到预期目标。 

  从工厂的100块钱的成本+30%的毛利率,出厂价是140块钱,到终端的零售价如果是按照40—50%的毛利率来算,如果按照50%就是280块钱,零售的成交价这个环节是整个产业链增值部分很大的环节,放眼代理商他们能够在这一块拿到多少? 

  卖场的租金跟经销商的毛利,他们之间的关系直接影响到经销商盈利的空间。现在整个行业里面都说这个城市抗租那个城市罢市,这个经销商说过了年以后不开店了,又说租金贵了,租金到什么时候是不贵的?行业必须拿出一个标准。有了这样的一个标准,就像企业在家具厂里面的,你有了质量标准就可以评估你的价格可以卖到什么样的价位。 

  如果经销商能够从专业、专一的方向发展,对区域市场精耕细作,做强才能做大。另外,经销商更需学会科学布局、清晰定位,制造企业的品牌要定位,经销商在选择品牌的时候也要跟他的企业定位明确,不然今天卖现代的,明天又是卖古典的,后天又去卖后现代的,再后来看到美式的家具好做又冲过去做美式,这显然是难以做大做强的,要注重于经销商在自身核心能力的培养上来发展。

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