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门店销售经典六步
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:48:20  发布人:admin

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  大学生创业网讯 很近几个月一直忙于门店销售人员的培训工作,也曾带队培训人员亲临专卖店去实习。通过现场实习,感悟良多,“门店销售经典六步”就是其中之一。现将“门店销售经典六步”与大家分享,献给在一线工作的销售人员,以飨培训界的同仁们。
  门店销售经典六步是:迎宾、介绍与演示、发现需求、建议、促成、送客。以下是各步逐一介绍。
  一、迎宾
  对于绝大多数经营生活品的门店而言,平常进店的顾客不是很多,仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的,要摒弃坐店经营模式,采取主动出击,迎宾是变被动为主动很佳方式之一。要提高门店的销售业绩,增加顾客进店人数是很直接的方法之一。因此,迎宾在门店销售中举足轻重,不可小觑。
  影响顾客进店购物或参观的关键因素是:购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性等,所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信息,让顾客产生兴趣,从而进店购物或参观。
  准备工作:门店橱窗陈列要醒目,陈列物品经常更新。营业员要佩戴礼仪带,给人以正规感觉,可信度高。陈列店外POP海报,以增强信息的刺激量。如门店有条件可印刷折页小广告,这种广告成本低,宣传很直接,宣传效果比较理想。
  站位:营业员店外迎宾,站位在离店1。5米左右大门两侧迎宾。站姿要优雅,目视来客方向。
  接触顾客:当顾客从远处向店铺方向走来,营业员注视来客方向,面带微笑,整理好心情,做好迎宾的预备。当顾客距营业员5米左右时,营业员主动迎接顾客,距顾客1。5米左右时,伸手发折页广告,同时面带微笑说:“您好!×××店,有促销活动欢迎进店参观!”当顾客无意接广告时,切莫纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料派发时,无需主动迎宾,面带微笑说:“您好!×××店,有促销活动欢迎进店参观!”同时手势示意“请进”。与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间,因此语言一定要精炼,传达信息一定要准确,事前一定要演练好,准备工作要充分。
  引领顾客进店:当顾客产生兴趣时,营业员应及时引领顾客进店。伸手做引领手势,同时说:“请!”有时顾客见营业员态度热情,不好意思拒绝,感觉左右为难时,营业员应及时伸手做引领手势,同时说“请进!”
  营业员切莫采用拍手迎宾,这种方式极妥当。虽然能引起路人的注意,但是这种的行为极令人讨厌,是对顾客的不尊重,适得其反。
  二、介绍与演示
  进店问候:在顾客迈进店内第一步落地之时,门店内的营业员应微笑示意,作为门店第一形象大使的收银员,必须在收银台里抬头行注目礼,营业员、收银员应同时向顾客问候,齐声说:“欢迎光临×××店!”语速音量适中,让顾客有受尊重和重视的感觉即可。切莫音量太大会吓着顾客,同时也会影响店内的其他顾客。当顾客进店时,营业员要及时跟进,做好引导工作,“先生,您好!里面请!”手势示意。

  顾客顾虑:接触新顾客时,很重要的任务是消除顾客顾虑。大多数顾客到店后,一般不喜欢店员介绍商品,只有当顾客需要服务时才会主动跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员,担心有陷阱。因此,当有店员跟进时,顾客会表示反感,一般都会说:“我随便看看,别跟着我!”言下之意是我只是来看看,不买东西。顾客为什么会产生这种抵触心理呢?其主要原因是社会上欺客宰客的现象屡见不鲜,所以顾客时时提防,以免上当受骗。所以,打消顾客上当受骗的心理阴影就尤为重要。
  如何做才能消除顾客顾虑?绝大多数营业员都会说:“那您就先看看,有什么需要就叫我。”如果是这样处理,无疑于将这个顾客推出门外,因为我们可能再也没有机会服务这个顾客,大多数顾客看看就会走开。这就是为什么门店销售成交率不高的原因之一,不能跟顾客说上话,何来的成交率!
  顾虑处理:首先不应该轻易放弃,积极争取服务顾客的机会。二是依然笑脸相迎,伸手不打笑脸人。营业员应该说:“先生,请别介意,我们店有新品正在做促销活动,我来引导,你会更明了。买不买没有关系!来,这边请!”营业员寥寥数语便打消顾客的顾虑:有约在先,没有强买强卖,顾客就没有负担,参观参观而已。为下一步销售做了铺垫工作。
  试探:对于一无所知的顾客,营业员首先对顾客全盘扫描,对其身份、职业、经济能力、文化层次等初步判断。这就需要营业员“看的本领”(营业员五大修炼之一),长期对顾客细微的观察找出各个消费群体的体貌特征,以便日后开展工作。区分穷人和富人除了从穿戴上区分以外,从眼神上也可以区别出来,富人的眼神咄咄逼人,充满了自信与激情;穷人眼神缺乏自信,表现无神状态,眼神躲躲闪闪,怕与别人对视。
  对顾客有初步的判断之后,接下来对商品需求的试探,先试探商品品类,比方说是对衣物的需求还是鞋子的需求。营业员可以试探说:“先生,我们先看看鞋子还是先看衣服呢?”这样很快就能窥探出顾客的商品品类的需求,重点推荐该类商品,做到有的放矢。
  介绍商品:介绍与演示商品的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求,通过演示、交流找出顾客对商品的真实看法,为下步工作做铺垫。演示过程应注意以下几点:1)留心顾客的反应:通过察言观色窥视顾客对商品的看法,及时调整演示商品;2)销售是双向交流的互动过程,营业员应加强与顾客之间互动,只有你来我往互动式交流,征求顾客的意见和看法,才可能窥视顾客的想法,营业员千万不能只做一个讲解员,一味喋喋不休,不让顾客发表意见;3)营业员演示商品时动作要规范,姿态要优美,给顾客留下一个专业人士的感觉,增加可信度;4)缓谈价格:对于价格敏感的客户而言,演示完商品后一般都会问价格,营业员不要立即回答顾客具体的价格,尽量用“不贵”等比较模糊的概念告诉顾客,让顾客再看看其它商品,如果营业员告诉顾客具体价格,顾客认为太贵,就会产生陷入先入为主的误区,就没有心思听接下来的介绍了;5)控制时间:介绍演示的时间不能太短,时间太短给人留下一个不敬业、不认真、敷衍的印象,时间太长会给人留下啰嗦、强买强卖的感觉;6)利益导向:买衣服不再是保暖、遮羞等原始功能了,更多的是装饰、衬托气质、身份象征等利益。买电器不是买电器的本身,买电器的使用价值所带来方便、舒适、节能等利益。营业员要阐述顾客购买这种商品会获得怎么样的“利益”,这样才能很好地引导顾客。

  三、发现需求
  在实践中,准确发问、积极聆听是成功销售的两条黄金法则。适当的发问,能够使顾客说出你想知道的信息。把有力的发问与有效聆听技巧结合起来,你将会发现事实与需求,并做出明确的回应,促进顾客做决定。
  介绍演示商品时,很好方法是用开放式的问题发问,找出顾客的潜在需求。积极聆听顾客对商品的具体看法,喜欢什么不喜欢什么,有什么偏好,以及生活习惯等,能够了解得越清楚越好,信息越充分越好。
  根据掌握的信息做出判断,判断顾客潜在需求。以男顾客买衣服为例,营业员需要了解男顾客的职业,知道职业就知道收入水平,知道收入水平就知道购买力,知道购买力就知道推荐的商品的价格区间(消费束);通过与顾客交流,营业员可以判断顾客的性格特征,活泼型的顾客该推荐什么,保守型的顾客该推荐什么;根据演示商品了解顾客的意见,结合顾客以上信息,顾客的准需求、潜在需求就会一目了然地呈现出来。挖掘发现顾客潜在需求,及时作出建议。
  四、建议
  曾经问过无数的营业员你们的职责是什么?绝大多数说是卖商品。仅仅是卖商品吗?当然不是。营业员的职责是站在顾客的立场,帮助顾客买东西,而不是卖东西。也就是说,营业员应该是顾客的生活顾问,不是对立的关系,和顾客的目标是一致的,是为顾客说话的,而不仅仅是一个售货员那么简单。他们职责就是帮助顾客挑选适合顾客的商品,因此他们的建议就尤为重要。
  通过营业员与顾客面对面的双向交流与沟通,介绍演示商品,不断试探顾客的潜在需求,从而挖掘发现顾客需求,将顾客需求更加明朗化,及时准确提出建议,加快销售进程。以女顾客买衣服为例,通过交流,营业员知道女顾客是一个公务员,营业员的建议词作以下陈述:“小姐,我觉得A款和B款比较适合你!因为你是公务员,不能穿得太花,同时又不能太死板,虽然C款D款质地都不错!但是C款个性太张扬,D款个性不突出,因为你的气质非常不错,穿A款和B款能够彰显你的个性,同时不失稳重!你意下如何?”适度的赞美客户,会起到事半功倍的效果。
  建议时注意事项:1)一般情况下,很好是选择两款商品让客户比较,让顾客自己决策。推荐单一商品针对性太强,顾客没有选择余地,难免有强买强卖的嫌疑;太多选择会让顾客无所适从,建议没有重点,没有力度;运用二选一法则,既有选择性又有针对性。2)建议的商品价格不能远远超出顾客购买承受能力,超过了顾客心理承受极限的建议是无效建议。3)对于价格比较敏感的顾客尽量用“性价比”来说服。4)对于低端顾客不能用歧视性语言歧视顾客。

  五、促成

  迎宾,介绍与演示商品,把握顾客需求,及时进行建议,这些都是达成销售的重要环节,而“促成”犹如足球队员将球带进禁区,寻找时机临门一脚将球踢进去。能不能一蹴而就达成销售,需要营业员技术和智慧的双重结合才能达到目的。

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