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小改变,大改善的门店销售
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:48:26  发布人:admin

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  销售本质上是一种沟通,是销售者与客户的双向交流,通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程,很终双方达成一致。在这其中,双方都在重复一个动作,那就是“对话”。
  目前很多的销售培训关注的是销售员一个人的行为,诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等,他们的出发点都是从个人主观的角度出发,而忽视了沟通的本质是对话,其效果可想而知。“销售不是一个人说话,而是两个人对话”,这是作好销售培训之前首先应该明确的观念。
  和戏剧一样,销售本身也具有开端、发展、高潮、结局的进程,而正是对话在不断推动着销售的进程。那么,对话是由那些部分所构成的呢?
  对话主体三部分:即说、听、问,这部分也是很多的销售类培训所重点强调的,但不论培训课程名称、形式如何,所要解决的问题无非归结为两个方面,即不但要know what与还要know how;
  1、听:听什么?怎么听?
  听是对话中所占比重很大的部分,根据Sellraise销售研究机构的对2000例销售谈话的调查,顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候,就是2只耳朵,一张嘴巴,所以要求我们用2:1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。你想要客户说出你想要知道的答案,只要做一个好的听众就可以了。而从客户角度而言,客户说的越多,他越喜欢你。因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌,更是一种尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道,你所要做的就是让客户感到安全和舒适,没有压力地说出他的痛与乐,他的苦恼,他很关注的问题等等。那么,在倾听的过程中,销售员到底应该听什么呢?
  1)问题点
  笔者曾经在培训中向业务人员提问:“销售人员是做什么的?”,有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供解决方案;还有的说是为顾客服务;不论什么答案,归根到底,销售之所以成功,是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中,问题会出现很多种,真假难辨,无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在,而且是很核心,很令客户头疼的问题,客户自己是不会向你坦白的,这一点你应该清楚,所以要配合提问来引导。
  2)兴奋点
  顾客的购买都出于两个出发点:逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”,兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》,其实做销售也是这个道理,也是既让客户感觉痛苦,同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性,然后再展望解决问题后的快乐感与满足感,而销售的产品正是解决难题,收获快乐的很佳载体与方案。听兴奋点,关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼,同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
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