1
  关于我们 | 联系我们 | 返回主页
 
首页 学院新闻 精品课程 讲师团队 行业共享 视频播放 客户见证 学习材料 资格认证 黄埔培训 远程教育入口
   您当前的位置:北京国富纵横管理咨询有限公司 -> 家具销售技巧 -> 门店销售技巧 -> 课程列表
家具店顾客开发策略——认识家具店的顾客
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:48:46  发布人:admin

减小字体 增大字体

  顾客购买行为随其购买决策的变化而变化,购买不同的产品会有不同的决策与行为。当顾客在购买家具这种较为昂贵的商品是决策较为复杂,他们往往会进行反复权衡,而且还会有众多购买决策的参与者。再说,购买家具属于偶尔购买行为,对于顾客来说具有更高的冒险性。家具又是体现顾客生活水平、价值取向的一个产品,这需要家具店里的导购人员对自己所销售的家具有比较深刻的认识,并制订出各种策略来帮助顾客更清楚的认识其所要购买的产品。
  同时,家具店的经营者必须使你所销售的品牌特征与众不同,运用主要的印刷媒体和详细的广告文字图案来描述其品牌的好处,并让店面导购人员充分地影响顾客。因为,面对着各式各样的家具产品,大部分的顾客并不是行内人士,这些家具在他们眼中的品牌差异并不明显,因为购买行为起来受导购人员的影响极大。可是,当顾客购买完家具之后,可能会产生购买后的失调感,即担心自己所购买的家具不是物的所值,是不是货真价实,是不是能体现自己的价值主张。这时,顾客会着手了解更多的东西,并力图证明自己的决定是有道理的,以减少失调感。此时,作为家具店来说,需要做的事情就是通过各种非正式的方式来提供能有助于顾客在购买后不再后悔的资料,比如媒体资料、相关客户使用信息等。

  如上述分析,我们将顾客购买家具的决策过程分为认识需要、信息搜集、评估备选产品、购买决策以及购买后行为五个阶段。家具店的管理者经常对顾客购买决策过程五个阶段进行分析,就可以发现许多使顾客更满意的信息(发现门店空隙),进而可以为目标市场制定有效的营销计划(填补供需缺口),在增加顾客满意度的同时实现家具门店的利润。

  认识需要

  顾客在购买家具的时候需要内在的和外在的刺激来引发,即当顾客来逛家具门店的时候,说明顾客对家具有一种正常的需要,只有当顾客被家具门店内的家具产品、海报以及家具店导购人员的言行刺激,使这种正常的需要上升到一定的高度即购买动力之后,顾客才会在这股动力之下对你所销售的家具产品做更深入的了解。这种刺激顾客增强其了解产品欲望很常用的办法,就是通过收集更多的顾客的信息,找出对引发顾客对自己品牌家具生产兴趣的因素。

  比如,一位顾客走进家具店,如果门店导购人员当头便问:“您要买什么家具?”顾客可能会认为你不太耐烦,如果面带微笑的说,“若能知道你放家具的地方有多大,周围的环境如何,我将能帮您选择合适的款式,并为你做出价格预算。”此类的话,顾客将会认为你确实想帮他的忙,并且认为你是这方面的专业人士,他将信赖于你。在提出问题的过程中,你还可以提出建议,“我愿意帮您很省钱,买到很实用和很美观的家具。”

  把问题和建议巧妙地结合到一起,是一种比较好的导购方法――即解决了顾客的问题――顾客更为满意地买走家具――家具门店、导购员获利┅┅

[ ] [返回上一页] [打 印] [收 藏]
   
 
·导购员销售技巧 ·经销商培训 ·门店销售技巧
 
· 家具门店销售服务技巧“六脉神剑.. 02-23
· 家具卖场管理升级:提升门店业绩.. 02-23
· 家具门店迎宾攻略 02-23
· 家具门店销售服务技巧 六脉神剑 02-23
· 家具卖场治理升级:提升门店业绩.. 02-23
· 家具经销商的痛-如何管理门店 02-23
 
· 家具销售员应具备的知识和技巧 12-27
· 家具门店销售服务技巧 六脉神剑 02-23
· 定制家具门店设计中的几个问题 02-23
· 门店销售经典六步 12-27
· 家具门店销售二十四招 02-23
· 家具门店迎宾攻略 02-23
· 家具门店销售服务技巧“六脉神剑.. 12-27
· 门店销售从《和尚卖梳子》故事学.. 12-27
· 家具门店销售服务技巧“六脉神剑.. 02-23
· 家具卖场管理升级:提升门店业绩.. 02-23
· 简单实用的家具店长培训知识 02-23
· 金牌店长服务与营销技巧 12-27
  家天下 中国家电网 中国建筑装饰网 网易家居 慧聪家居 万维家电 建材采购网 建筑英才网 和讯房产 地产中国 瑞丽女性网 中国网财经 博宝艺术网 和讯博客 人民网强国社区 中关村在线 创意家具网 众悦网 武汉房产 全球五金网 91官网 品牌互动 站台网 幸福婚嫁 建材网 58同城 虚拟主机 家具网 室内设计 能源世界网 激动体育 老钱庄 中华娱乐网 小熊商城 全客网 物秀网 装修网 百汇家电 美食网 慧聪暖通 中国家装家居 时尚家居 搜狐数码 百度有啊 无忧建材 IT世界 走进中关村 北京口碑