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家具门店销售二十四招
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:49:08  发布人:admin

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第一招:察言观色。观察顾客与环境,收集顾客信息,并寻找与顾客的共同话题,以便接下去能针对性地与顾客进行沟通。比如通过顾客的穿戴和气质判断他的消费能力和品位喜好。

第二招:热情有礼,给顾客亲切感。

例:“先生您好,欢迎光临XX专卖店,我是XX(品牌)导购,您可以叫我小陈。欢迎您体验一下!”

第三招:求同寒暄。寻求与顾客的相同点或类似之处,例如:同姓、同乡、同小区、同单位、同学、同生日、同星座、同爱好等等,相同性越多、信任度越高。

例:“听您的口音,您是北京人吗?北京人见多识广,怪不得眼光不一般!”

第四招:赞美奉承。尊重、赞美顾客,以获取好感!

例: 您真有眼光!您讲的很有道理!您知识面真广!这位太太真有气质!这个小孩真可爱!您的包真漂亮 !像您这样的老板应该用这款产品!

第五招:引导关注。设法吸引顾客的注意力,可以利用新品、畅销、促销、产品的独特卖点以及名人效应、客户案例等理由来引导顾客关注产品。

例:“先生您好,这组套房家具是我们的新品,同时也是外国客商订货很多的产品,很值得一看!”

“这款沙发我们早上才摆出来的,您看包装纸还没来得及拿走,卖得特别好,昨天连样品都被顾客要去了!”

“这是我们五一特别版床垫,买一张床垫送一张床,超划算!您先体验一下!”

第六招:随机介入。当顾客自己在选购时,导购员把握恰当的时机接近顾客,这些时机包括顾客驻足凝视、触摸商品、四处张望、直接询问等等。

例:“先生,您看到的这些沙发的款式都是我们今年4月份才推出的新品,很符合今年流行的家装风格,请问您的房子装修是什么风格的?”(顾客在观看)

“先生,这种床垫的面料摸起来是不是特别的柔软并富有弹性?这是天然竹纤维面料,您可以躺上去感受一下,我帮您摆好枕头。”(顾客在触摸)

第七招:诱发兴趣。在品牌、产品设计、功能卖点、流行时尚等方面引发顾客的兴趣,使顾客想要了解更多的信息。

例:“您知道这款床的设计有什么特别之处吗?”

   “这款沙发可以变幻组合,有很多种组合方式,您能想得出来吗?”

第八招:有效提问,进一步了解顾客。开放式提问不限制回答的内容,可让顾客说出更多的信息。封闭式提问给顾客一个框架,让顾客在可选的几个答案中进行选择。

例:“先生,您家的装修风格是怎样的?”

 “美女,您的卧室多大面积?”

“一张床摆在卧室里,色彩非常重要!请问姐姐您喜欢什么颜色呢?”(引导)

“先生,我非常佩服您的眼光和品味,我想请教您,您认为这几款中,那一款更适合您家的装修风格?”(请教)

例:“今天过来您是给自己挑选床垫,还是给家人挑选床垫?”(二选一)

顾客:“你们这里有布艺床吗?”导购:“您今天想买一款布艺床是吗?”(反问)

第九招:FAB介绍法,FAB是指产品的特性、优点、利益;“

例:这款床造型丰满,鼓包式靠背设计(特点),弹性和柔软度都特别好(优点),当你靠上去时会觉得非常舒服!而且靠背的弧度贴合您的腰背曲线,可以舒缓疲劳,保护脊椎(利益)。

第十招:引导体验和想象。可以用暗示性的语言引导顾客体验,并用比喻、拟人化的语言来引导顾客的想象。

例:“这款床的床头可以根据您的需要自由调节,就好象是您爱人的肩膀一样,在你需要的时候给您很贴心的依靠……”

“你想象一下,卧室是我们生活的港湾,一天的工作无论有多累,只要回到房间,睡到床上的时候……”

“这款沙发是根据香格里拉‘格桑花’的形状来设计的,‘格桑花’是‘幸福之花’,寓意着幸福美满的意思……”

第十一招:右脑销售。右脑管人的情感和对音乐、图象的感知,因此在产品介绍的时候要注意与顾客情感的沟通,让顾客感觉受到尊重、理解、关心。说话时要注意语音、语调和肢体语言,增加感染力。配合口头介绍,要有动作演示。

第十二招:故事销售法。描述其他顾客购买的实际案例和口碑效应,让顾客向往,产生冲动。

(可以利用当地高档酒店、高档小区、名人、专家等等)

例:“XX小区里住了很多XX大学的老师,他们中的很多人都选购了我们的产品……像您看的这款选的人很多……”

第十三招:掌握个性,对号入座。每个人都有的自己的个性喜好,根据他的个性喜好与他沟通,或者说用他喜欢的方式进行沟通。人的个性有四种基本原型:

A.力量型的人支配欲强,言行果断,与之交谈要适当谦虚,注意倾听,说话要自信,言简意骇,不可与之争执。

B.活泼型的人情感丰富,健谈,与之交谈要显示出友好、热情。

C.平和型的人比较亲切随和,与之交谈需要极具耐心,不能给他们太大的心理压力,同时要帮他做决定。

D.完美型的人比较谨慎迟缓,关注细节,容易提出疑义。与之交谈要以客观事实为主,用证据说话。

第十四招:以退为进。当遇到顾客的抗拒时,可以适当把自己当作一个失败者,谦虚承认自己的欠缺,从中掌握顾客不愿购买的原因,以及成交的可能性。

例:“先生,您到现在还不能决定购买,我相信一定是我在哪方面还介绍得不清楚,现在请求您给我提出批评和建议,看我在哪些地方还做得不足够……?”

“今天(现在)不买没关系……听我说完可能对你下一次选购有帮助……”

第十五招:另辟蹊径。当顾客没有兴趣或没有意向欲离开时,我们创造新的机会以引起顾客注意,重新激发他的兴趣。比如可以做产品演示,拿产品图册给顾客看,打开我们的网站给顾客看,或告诉顾客将有新品到店,将有促销等等。

例:“先生请留步,请您再来看看这一款,也许您会喜欢…”

“先生请留步,请您再来看看我们的产品图册,有很多新款式,也许有您喜欢的……”

“先生,我诚意地邀请您下个周末再次光临我店,因为到时候我们有一个“科学睡眠中国行”的大型活动,到时候不仅有优惠而且还有中奖的机会,希望您能抽空光临!”

第十六招:性价比较。通过产品价值与价格的比较,来说明价格不贵,物超所值。

例:“这套床是贵一点,因为它使用的是竹纤维面料,天然抗菌材料,更环保、更健康……”

“平均每天只花一元钱,得到的却是健康、舒适的睡眠……”(根据消费者的经济水平,贵的与汽车等高档消费品相比,经济型的可进行价格分摊。)

第十七招:请教与探讨。当顾客提出异议时,我们用诚恳的语气请顾客谈谈他的想法,了解清楚他为什么会这么想。

例:“先生,您说贵我可以理解,您可以谈谈您的想法吗?”

“美女,您说贵是和您之前所使用的产品进行比较呢?还是和其他品牌相比呢?可以和我说说吗?这样有助于让我帮您选到满意的产品。”

第十八招:“回力棒”说服法。围绕顾客提出的异议进行分析,引导顾客换角度思考,让顾客自己理解并接受。

例:“只有买错的没有卖错的,为什么他们会便宜地卖给你呢?他们也要赚钱的,事实肯定是他们在某些方面省了一些……”

“您说我们的产品贵,我是可以理解的,我和你一样,都希望能以很低的价格买到品质很好的东西。不过你也回头想一想,如果你是厂家,你会以很低的价格提供很高的品质和很好的服务吗……所以我们保护价格其实就是保护顾客的利益!”

第十九招:“是…但是”法。先提缺点,然后再详细介绍优点,让顾客的印象集中在商品的优点上。(公式:缺点→优点=优点)

例:“先生,价格虽然稍高一点,但我们的产品在款式、品质、环保性上都更好些……”

第二十招:优惠协商。就价格优惠程度和优惠条件与顾客进行协商,有条件的给予顾客一定优惠以实现成交。

例:您的要求我能理解,只是喜临门品牌的价格体系是非常规范的。如果您还能够介绍您的朋友来买的话,我试试和经理请示一下……请问您现在就定下了吗?

第二十一招:紧缺销售法。以“商品紧缺”、“时间紧张”或“机会难得”为由要求顾客快速做出决定。

例:美女,您刚才看中的那一款只有两张了,一张刚才被一位女士定走,现在就只有这一张了,您看什么时候给你送货呢?

“姐姐,现在买很划算,我们正在搞活动买XX送XX,现在只剩下五份礼品了,您看我给您下单吧?”(开始写定单)

“这一款式,五一假期正在特价促销,过两天就要恢复原价了。你很好是今天能把它订下来,这样你可节约三百元的费用。”

第二十二招:假设成交法。当觉察到顾客对产品有意向时,我们就推定顾客已经同意成交,然后给顾客办理成交以后的环节。

例:“这套沙发确实很受欢迎,尤其像您这样的80后精英!您只要留一个地址和联系方式给我就好了,我们免费为您送到家并安装好,请问您住在哪个小区?麻烦您在这里填写一下。”

“这款餐桌库存已经不多了,请问您需要我们这个星期内给您送货,还是这个星期以外给您送货?”

第二十三招:借力打力。当顾客作品牌比较时,我们鼓励顾客评论对方品牌,然后用我们的优点和他们的缺点比较。也可以借别人的资料来证明对方品牌的缺点。或者当顾客说出对方品牌的优点时,我们突显出比它更好的优点。

例:例:“您说的xx品牌也不错,可是您听说过没有,某某媒体(某某网站)曾登载了一篇关于它质量问题的文章……”

“您说的xx品牌床垫具有抗菌防螨的功能,这非常好!但它用的是十几年前的技术,而我们用的是目前很新的技术!”

第二十四招:连带销售。成交以后再挖掘新的销售机会,从而连带推销出更多的商品。

方法一:寻找互搭互配

产品陪衬式:给顾客搭配更多的商品组合。

方法二:利用促销,不失时机

促销推广式:以价格上的优惠或赠品为理由,要求顾客购买更多的商品。

方法三:家人、亲戚不忽略

家人推广式:家人推广式就是指在销售中告诉顾客,给家人或朋友也顺便捎带两件,基本上家人推广式这种销售方式都是和促销活动结合在一起的,既有人情,又能够得到实惠。

方法四:多为顾客去补零

补零填充式:补零填充式就是指在销售中补零为整。比如说衣服是88元一件,棉袜是12元一双,共计100元整。

方法五:新款、主推积极推

新品推广式:新品推广式就是指在新品上市的时候,对新品着重进行推广,包括开展相应的新品推广活动,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大的帮助。

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