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家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式:开场
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:47:52  发布人:admin

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目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢?本文将向您讲述门店销售服务的销售技巧。

第三式:开场

“六脉神剑”第二式是寻机,寻找时机,时机一到,就是”六脉神剑”第三式:开场。

开场,是家具导购们很喜欢的部分,因为大家都喜欢说,恨不得说得在场客人都立马买单。

开场的目的

一句话:塑造自家货品的价值,引导到体验中去。

在家具零售终端,货品只有通过体验,成交的可能性才会更大,体验都没有实现,不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开:

开场技巧一:新品、新货、新款开场的技巧

家具零售终端门店,现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式,是否是很新的、很流行的,一般很新款的货品便成为家具门店销售中很大的卖点之一。

以下的话术就是正确的话术:

“小姐,这是我们刚到的很新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)

“小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的很新款式,款式优雅、与众不同,请试一下,看是否合适!”(正确)

“小姐,您好,这款是今年很流行的红木家具,摆放在客厅里显得您家中非常大气,这边请!我为您详细介绍。”(正确,突出新款的特点)

“先生,您眼光真好,这款家具是我司很新推出的仿古家具,非常适合您这样的高级人士,您不防感受一下;”(正确)

“小姐,您好,这款家具是今年很流行的瑞典款家具,它的功能……”(正确)

“这款家具是我们品牌很新应用环保科技研发的,专为防渗防污而设计的。”

以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:

“小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?”(错误,“没有”)

“小姐,新款刚刚上市,您要不要体验下?”(错误,“不用了”)

“小姐,这是我们的很新款,你喜欢吗?”(错误,“一般”)

“小姐,今年流行金色,你喜欢吗?”(错误,“不喜欢”)

开场技巧二:促销开场

家具零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为家具销售的重要手段,那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。然而:

太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了,为什么这么说呢?

培训的课进行到这里的时候,我都会让前排的几个学员,依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:

“小姐,我们店里正在做活动,现在买是很划算的时候!”

她们传递出来的效果几乎没有区别,我就让很后一个学员按照我说的方法来传递这句话:读到这句话中红字的部分,马上用重音,用很大的声音,。

她读完之后,效果出来了,我问她们后排的学员,你们觉得她们哪个人的语言听起来是很划算的?

大家无一例外地回答,是很后一位学员,用重音传递出来的语言效果让人觉得是很划算的!

各位,可见同样的一家家具门店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货品,为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注意过这个问题吗?我要表达的就是——

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣,以下的话术我们认为是正确的:

“哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是很划算的时候!”(正确,突出重音)

“您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)

“您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)

“您好,小姐,您运气真好,现在正在做买家具送礼品的活动。”(正确)

“您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。”(正确)

促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?

开场技巧三:赞美开场

赞美重要性这里不再重复罗嗦了,在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术:

“先生,您真有眼光,您看到的是刚刚推出的很新款式家具…”(正确)

“小姐,您气质真好,……”(正确)

“小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多……”(正确)

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放,她想:钱给谁都是给,给就给的开心。

开场技巧四:性开场

物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。

以下的话术是正确地制造“性”的话术:

“我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是很划算的时候……

不然您得多花好几百元,那些钱拿来多买点别的东西多好……”(正确,制造促销时间的性,机会难得,同时要注意重音的表达)

“小姐,我们的这款家具是法国设计师设计的很新款式,为了保证款式的性,这款是国内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经不多了,建议赶快购买。”(正确,制造货品款式的性,机会难得)

开场技巧五:制造热销开场:

当客人表现出对某款家具好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的气氛。

下面的话术是我们建议采纳的:

“某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000套,其中19型突破1000个。”

“这款家具一上市卖的特别好,已经销售5万多个了,成为单品销量冠军,现在库存已经不多了!”

“这是我们品牌今年上市很新款家具,在我们深圳的其他店铺,这款家具已经没有货了,在我们店只有几个了,我给您介绍下!”

“这是我们品牌重点推出的很新款家具,在我们广州的店铺,这个款早已经卖空了,在我们店只有2个了,建议您看看,我帮您看看有没有您合适您品味的。”(正确)

开场技巧六:功能卖点

在家具业货品竞争同质化的今天,货品在设计、功能的差异性很具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子:

“除了省空间,这款家具的很大特性就是具备自洁功能。”

“小姐,这件家具正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊木料和制作工艺……,对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”(正确,突出功能性)

六种开场技巧,中国家具零售终端门店的服务足够可以用在天南海北,六种开场经常可以组合运用:新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加性,功能加促销等等不一而足,看现场服务客人的需要,随时烂熟于心,脱口就出。

错误的开场就是立刻报价和报出折扣,太多的家具导购是这么干的,不信你去商场里看看,你的家具导购是不是呢?

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