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做一个成功的导购员前言
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:43:33  发布人:admin

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众所周知,销售业绩的好坏直接取决于终端,终端业绩的好坏关键在导购员。因此,对导购人员进行系统的职业技能培训、逐步提高导购人员的单兵作战能力和团队协作能力,是取得市场竞争胜利的重要保障。 我司首推的区域推广代理制在湖南、广东、北京三个区域已经试行了三个多月,经过实践的检验,基本达到了预期的效果。在广告宣传、促销策划、活动实施、人员培训、终端建设等方面为区域办事处和经销商提供了较为专业的服务。其中,湖南区域的推广代理通过对长沙市万家乐导购员进行培训需求调研后,针对普遍存在的促销技巧、销售理论等知识的缺乏,专门邀请了长沙理工大学的市场营销学硕士研究生导师黎建新教授,为长沙万家乐导购员做了“如何做一个成功的导购员”的专题培训。 此次培训生动形象、内容丰富、深入浅出,受到了参训人员的普遍好评。以下是培训的基本内容,供大家学习参考,共同提高。 培训主要包括以下几个方面的内容: 一、衡量成功导购员的标准是什么
第一,他必须是一个忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策;维护公司形象及品牌声誉;妥善处理各种关系,这些是作为好员工的基本标准;第二,他必须是一个导购能手。有好的销售业绩;受到公司同仁的支持;顾客对其满意度高,这是上升到成功员工的标准。
二、如何让顾客满意 顾客满意的形成主要由四个方面影响:顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。 经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值,顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值,就会产生满意的感受,并会出现重复购买的行为。可见,在产品价值不可改变的情况下,导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。 服务质量主要包括技术质量即产出质量(产品,赠品),是客观的,以及功能质量即过程质量(态度、穿着、言行),具有主观性,是导购员个人素质的体现。 顾客对服务质量的评价依据五个方面产生:可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。 顾客如果在上述五个方面都非常满意,那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源,对优质服务的追求永无止境。
三、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧 一个成功的导购员所要求具备的知识结构:
①企业知识:产品线及其长度、深度和宽度;企业文化、历史和愿景。
②产品知识:对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉;对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。
③营销知识:如何做品牌推广活动。
④心理学知识:了解顾客购买心理。
⑤公关礼仪知识:如何与人沟通,如何展示自身形象。 导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要:首先他是一个服务专家、营销代表(组织使者),能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者,为顾客的需要着想,让顾客从其一言一行感知产品是很适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环,成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。 因为优质服务的标准是永无止境的,所以导购技能的提高和每个导购员息息相关,今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能?这可能是导购员包括成功的导购员很关心的问题。 第一,要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解,以此寻找突破点。
第二,需要彻底了解顾客的购买过程。 需要认识、信息收集、可供选择,方案评估、购买决策、购后行为,这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程,才能随着顾客购买过程的进展,提供不同的服务。第三,将一些基本的导购过程程序化。
导购的三步曲:
第一步:招呼和接待顾客热情周到,尽快与顾客交流、表现专业形象(制服整洁,使用普通话,自我介绍)、礼貌待客(微笑,注视,礼貌用语)、保持一定距离(给顾客留一定空间和时间)、兼顾顾客的同行者;
第二步:与顾客沟通(商谈)十心十意,与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心;
第三步:促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。 坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。
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