1
  关于我们 | 联系我们 | 返回主页
 
首页 学院新闻 精品课程 讲师团队 行业共享 视频播放 客户见证 学习材料 资格认证 黄埔培训 远程教育入口
   您当前的位置:北京国富纵横管理咨询有限公司 -> 家具销售技巧 -> 导购员销售技巧 -> 课程列表
家具销售技巧之:专卖店销售员必读
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:44:16  发布人:admin

减小字体 增大字体

很近在为国内一家电动车生产企业进行营销咨询时,对该企业所属全国各地30多家电动车专卖店进行实地辅导,总结出专卖店“四得”销售法,即“引得进,看得清,留得住,买得走”,收到了很好的效果,可以称之为销售终端的战术革新。

    “四得”销售法不但电动车的销售可以采用,在其他产品的销售上也可以移植。我们认为在“驻店”销售中——即只适合店铺销售的产品,如大中型家用电器、汽车、家具、住房等等,可能更为适用。

    销售的前提条件:引得进

    这是电动车销售的必要条件,只有把消费者吸引到专卖店里来,你才有可能完成销售的过程。有位经销商曾经夸过海口:“你们只要把消费者带到店里来,10个人我可以卖掉2辆车。”如何将消费者吸引到专卖店里来呢?我们设计了引客18招:电动车秀,免费试驾,巡回展销,电动车赛,景点租车,第一报道,赞助新闻,软性文章,横幅大战,团体介绍,网上宣传,安全讲座,以租带销,用户服务,以旧换新,来店就送。下面我们着重来介绍几个操作方式:

    电动车秀和免费试骑。2005年消费者权益日的时候,考虑到该电动自行车一直以来虽然很注重自己的质量和品牌,但是一直没有大的行动来为质量和品牌做宣传。于是,我们在在江浙一带的中心城市举行了试骑及电动车秀活动,同时配合了电视、报纸、点对点宣传等方式来充分提升消费者的关注程度。

    首先,我们通过报纸来召集试骑的消费者,让消费者通过电话报名,到举办电动车试乘试骑的场所来认识各型号电动车。在给消费者体验的时候,为他们准备的车款,颜色鲜艳、醒目。由促销的年轻女孩,穿着统一的服装、披彩带,驾驶插上生产厂家电动车品牌宣传的彩旗电动车,带领试骑试乘的消费者在该城市的主要商业街骑行。当路过大型超市、居民小区时停下来,散发电动车和经销商宣传资料,让试骑试乘的消费者发表自己刚才试骑试乘的感受。同时开展有奖问答活动,充分展示生产厂家电动车的特色和优势。

    当然,在举办这样的活动时,也可以结合电动车赛、横幅大战、安全讲座等其他宣传手段来举办一次综合性家具店员销售技巧 接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问,营业服务有它自身的规程,违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中,如何吸引顾客?这就要求履行以下职责,方可不断拓展业绩并招徕返客。

    1、打招呼:要注意语气的“二轻”,即轻柔而不造作,轻声而不低沉。

    2、定睛注视:不是目不转睛地盯,而是保持一种真诚的热望的目光,给顾客以尊重、稳健的感觉。

    3、接近顾客:顾客莅临,要主动接近顾客,不要让顾客有冷落的感觉,反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。

    4、询问顾客的要求(例如希望、喜欢等等):要耐心、细致,谆谆善诱,友善引导,不要让顾客感觉被蒙骗。(要点是真诚)

    5、拿商品给顾客看:宜双手递上,以示诚恳。介绍产品时要得体大方,不要让顾客感觉到你毛手毛脚。

    6、商品讲解说明:针对商品特性,进行简要说明讲解,必要时,在进一步全面解说。(注意要专业)

    7、让顾客选取商品(成交):要耐心、细心,不要显出不耐烦的迹象。

    8、收款:面带微笑并说声:谢谢!

    9、行礼:目送顾客离开,道声“欢迎再来!”,顾客走远,要招手示意。

    终端店员服务法则

    一、等待时机:耐心等待,保持良好的精神状态。(状态不好不如不做)

    二、初步接触:顾客进店后,边和顾客寒喧,边接近顾客,称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机,不让顾客觉得过于突兀感。

    第一、与顾客初步接触的很佳时机

    1.当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时;

    2.当顾客触摸某一商品一小段时间之后;

    3.当顾客抬头起来的时候;

    4.当顾客突然停下脚步时

    5.当顾客的眼睛在搜寻时;

    6.当顾客与店员的眼光相碰时。

    第二、把握好时机后,以三种方式实现与顾客的初步接触

    1.与顾客随便打一个招呼;

    2.直接向顾客介绍他中意的商品;

    3.询问顾客的购买愿望

    第三、揣摩顾客需求的五种方法

    A.让顾客了解商品的使用情形;

    B.让顾客触摸商品;

    C.让顾客了解商品的价值;

    D.拿几件商品让顾客比较;

    E.按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

    三、商品提示:就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段,商品提示不断要让顾客把商品看清楚,还要让他产生相关的联想力。

    四、善于辨析:不同购买动机、不同目的的顾客,其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品,才能向顾客推荐很合适的商品,帮助顾客作出明知的选择。(不要盲目推荐)

    五、友善说明:顾客产生欲望后,并不能决定购买,还需要比较、权衡,直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中,店员必须作好商品的说明工作。

    六、耐心劝说:顾客听完店员的相关讲解后,就会开始作出决策,此时店员要劝说顾客购买商品,正确、有效的劝说的五个特点。

    1.实事求是的劝说;

    2.投其所好的劝说;

    3.辅以动作的劝说;

    4.用商品说话的劝说;

    5.帮助顾客比较、选择的劝说。

    七、销售卖点:一个顾客对商品会有许多需求,但其中必须有一个需求是主要的,能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的很重要的因素。很能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点:

    1.利用“5WIH”原则:购买商品由何人使用,在何处使用,在什么时候使用,想要怎样使用,为什么使用,如何使用,由此了解顾客的兴趣点所在;

    2.说明要点时要言辞简短;

    3.能形象、具体的表现商品的特性;

    4.跟上时代变化,使用消费观念的趋向进行说明;

    5.投顾客所好进行说明。

    八、促单成交:当顾客对商品和店员产生信任后,就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑,又不好向店员说明,这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时,成交的时机就出现了:

    1.顾客突然不再发问时;

    2.顾客话题集中在某个商品上时;

    3.顾客不讲话而若有所思时;

    4.顾客不断点头时;

    5.顾客开始注意价钱时;

    6.顾客开始询问购买数量时;

    7.顾客不断反复问同一问题时。

    九、时机出现,促单的四种方法:

    A.不要给顾客看新的商品

    B.缩小顾客选择的范围

    C.帮助顾客确定所喜欢的商品 ]

    D.对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

    十、收款包装:收款时,唱收唱付,清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污,包装要快捷稳妥,包装过程中可以向顾客提一些友好的建议,增强与顾客的感情联络。

    十一、亲情送客:双手将商品送给顾客,并真心向顾客道谢,欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品,如有,要及时提醒。

[ ] [返回上一页] [打 印] [收 藏]
   
 
·导购员销售技巧 ·经销商培训 ·门店销售技巧
 
· 导购人员如何提炼产品卖点 02-28
· 家具行业终端运作:如何成为优秀.. 02-28
 
· 如何做一名合格的导购员 02-23
· 导购员如何卖家具 02-23
· 家具导购员如何挖掘和推销卖点 02-23
· 导购员培训的七个步骤 03-09
· 优秀家具导购员成功秘诀(二) 12-27
· 家具销售技巧如何分析客户 12-27
· 如何成为优秀的家具导购员 12-27
· 给家具销售新手的八点忠告 12-27
· 导购员常犯的错误之一----跟着顾.. 12-27
· 家具导购细节决定成交 02-23
· 家具导购员销售技巧 02-28
· 家具店长如何管好你的导购员 12-27
  家天下 中国家电网 中国建筑装饰网 网易家居 慧聪家居 万维家电 建材采购网 建筑英才网 和讯房产 地产中国 瑞丽女性网 中国网财经 博宝艺术网 和讯博客 人民网强国社区 中关村在线 创意家具网 众悦网 武汉房产 全球五金网 91官网 品牌互动 站台网 幸福婚嫁 建材网 58同城 虚拟主机 家具网 室内设计 能源世界网 激动体育 老钱庄 中华娱乐网 小熊商城 全客网 物秀网 装修网 百汇家电 美食网 慧聪暖通 中国家装家居 时尚家居 搜狐数码 百度有啊 无忧建材 IT世界 走进中关村 北京口碑