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优秀家具导购员成功秘诀(二)
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:43:15  发布人:admin

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二、优秀家具导购员实战营销案例解密

 1、开场白

   您好!欢迎您光临××家具专卖店,很高兴为您服务!导购员问:“请问,我怎么称呼您比较合适?”,客户回答:“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍:“您好吴老师,我是本店导购,我叫××,本次您在商场的导购服务由我负责,我将全程为您服务”。

   【解密】①多次重复品牌和商号;②用顾客自己介绍的称呼称呼他,以制造亲切感;③导购员自我介绍,让顾客了解你;④我将会全程为你服务,与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

 2、了解客户需求和推荐产品很有效的话术

   ★您以前听过我们的品牌吗?

   ★您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式?

   ★您知道购买家具不容易,您可以细心比较,我会给您一些建议!

   ★您知道如何识别优、劣产品的区别吗?

   ★这种品牌的沙发用料好,近期销量很大。

   ★您选择产品很注重的几个问题我都清楚了,因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品……

 

 3、产品介绍技巧

   介绍产品的诀窍是:①突出利益;②产品品质优势。

   优秀导购员在每一款新产品上市时,会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文),这样介绍产品时才具有说服力,但大多数普通导购员从不背原文,只是描述,这样就会将产品的美感和特点丢失,不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下:(全文背诵)

   此款产品除却时尚代表的金属配件,以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托,宁静中透露着高贵典雅的贵族气质,深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫,既增加了沙发的弹性与美观度,又不让打理有丝毫的为难,再配以大气沉稳的造型,无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

   此款沙发座深舒适有度,扶手中直方正,精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味,让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。

   无论是处于金壁辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间、ZY-1302都可尽显独有的蕴味。

   【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客,加上部分描述,只有这样才能成为产品介绍高手,如同古代诗词,不能说出原文,只是描述,这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记住,每天朗读优秀家具导购台词,不久就会熟能生巧,功力非凡!

 4、留住客户常用话术

   离去的客户回头机会太小了,优秀导购员一般会再次尝试,找到客户回头的机会。

   ★您对我的服务有什么意见和建议吗?

   ★请您谈谈我们店面的装修、产品的服务,给我们提出一点意见,好吗?

   ★是不是我们什么地方做不得不够好,您可以给我们提出宝贵意见吗?

   ★您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动,我会第一时间通知您。

   ★您可以听一下这种产品选购技巧,即使您现在不买,对以后选购同类产品也是有好处的。

   ★没有关系,一定要好好挑选一下,这是我的名片,您有什么疑问我非常乐意为您解答。

   5、客户未购买,留下客户联系方式的话术

   ★您好,这是产品的资料和我的名片,对了我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品,您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话,我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

   ★您相信我是专业的,您放心,不管买或不买,我都会为您提供免费咨询,您可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动,我将优先通知您。

   ★您喜欢的这几款产品,我向公司申请一个特价,您留个联系方式,我到时候通知您。

   ★这是我的名片,能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

   【解密】销售是一个过程,得到一个客户联系方式,意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中,这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息很重要的单位,要加强卖场信息的收集工作。

 6、客户推荐蕴含无限商机

   在产品成交以后,优秀导购员还不要忘记要求老客户来给我们转介绍,即给我们推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词:感谢您信任本公司和信任我本人,像您这样的成功人士、人士,(或)像您这样的成功企业家,周围一定有不少的朋友,(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友,不知道您周围有没有可能也需要我们公司的产品,也需要我们公司的服务的朋友,如果有,请您帮我做引荐,这样您就可以帮助我进一步开拓市场,服务更多的客户,又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心,我一定会像服务您一样把他服务好,(或)您放心,如果他不愿意买,我一定不会勉强您的,您看比如什么……

   【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户,这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户,该客户有可能至少5个新客户。

 7、运用销售笔录,获取成交

   导购员在向顾客介绍产品时,应把客户所有有意向的产品记录在销售单上,内容包括型号、款式、颜色、价格等,尽量多写。然后找个安静的地方,边喝水边和客户交流,让客户把不需要的产品划掉,留下的自然是很有意向的产品,通过这样的方法可迅速确定客户的意向,提高成交率。

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