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家具导购员的营销误区
作者:admin  来源:127.0.0.1:10322:10322  发布时间:2016-12-27 13:42:30  发布人:admin

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  家具导购员由于存在销售误区,导致订单无法成交。家具卖场中这种现象较为普遍,据调查,由于导购员没有合理地应用家具销售方法,导致30%~50%的销售订单流失。许多家具企业在开展导购培训时,往往强调大而全的培训方式,知识要点太多,导致导购员无所事从。其实,提升导购员水平应从解决营销误区开始。作者在近50家家具场培训和销售实践时,总结出导购员8个营销误区,每一个问题的解决,都能快速提升销售业绩。观察走在您前面的人,看看他为什么领先,学习人他的做法,这样您离成功就不远了!
  误区一:以自己为核心进行销售 家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心,在销售过程中,从自身角度出发,企图操纵客户,强迫顾客接受自己的想法,是导购员很常犯的一个错误。 [经典操作]:根据现场客户需求,快速制订家居选购和配套方案,并告知客户。导购员可以说:“先生,如果我是您,您知道我会怎么选择吗?”很明显,顾客就会问:“您有何建议?”这时,导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案,协助他作出决定。
  误区二:看不上小额订单 导购员总希望做大单,因此,当顾客购买家具金额较少时,导购员热情大大降低。而且,他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧,持续给顾客推荐产品。 [经典操作]:顾客在成交后,导购员应持续推荐,千万不要误以为会给顾客施加压力,其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问,是从每一个小额订单开始,逐渐让顾客感受您的专业服务,那么大单就水到渠成了!
  误区三:抓不准客户的利益点 导购员在介绍产品时,太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短,推销产品太长,其实在没有充分了解的利益点时,大部分的说辞都是无效的。 [经典操作]:找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外,重要的一点还在乎价格,因此,为客户提供优质的产品和省钱的购买方案,往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家居规划,可以降低不必要的家具购买,让我们与您共同制订家具购买方案,让我们一起降低家具购买费用,为您省钱”。
  误区四:产品解说缺乏吸引力 导购员介绍家具时,不能有效吸引顾客的注意力,解说产品使用陈词滥调,比如:“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货,好货不便宜”等,以为这样能增加顾客的信心,其实顾客已经听的太多,而变得麻木了。 [经典操作]:导购员一定要记住,很好的说法出自顾客的口中,要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西,然后问他结果是否满意,这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则:“多强调产品价值,少谈价格”这个原则许多人都知道,但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。 大多数冠军导购员在进行产品解说时,会让顾客充分的参与,细细的体验家具的质感和舒适,并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等,这些词汇有利充分展示产品的价值,其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧:讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。
  误区五:说赢顾客就等于成交 家具导购销售的很终目的就是成交,而不在说谈客户。许多导购员都抱着“说赢顾客,才能说服客户”的心理,其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利,小处不妨忍让,而不是说赢顾客,否则当你说赢顾客时,就是顾客的背影离你渐渐远去时。 [经典操作]:每个顾客都有自己的想法,若想让对方放充所有的想法和立场,完全接受的你的意见,会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种:一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步,让客户觉得他的意见及想法是正确的,也受到你的尊重,他会觉得很有面子。 导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智,也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。“导购员要打动顾客的心,而不是顾客的脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋很近了”,脑袋就是智慧
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